آنچه باید درباره «مذاکره» بدانیم

فارغ از هیاهوی رسانه ای و مجادلات جناحی، به نظر می‎رسد که نیازمندیم تا یک بازخوانی از دانش و درک خود در باب مذاکره داشته باشیم. اینکه «مذاکره چیست؟»، «اصولاً چرا باید مذاکره کرد؟»، «چه زمانی باید مذاکره کرد؟»، «چگونه باید مذاکره کرد؟»، و «هدف اصلی و بهترین پیامد برای مذاکره کدام است؟» شاید مهم ترین پرسش‎هایی باشند که این ایام فرصت مناسبی است تا میان علاقمندان به مقوله مذاکره به مباحثه گذاشته شود.

در این نوشتار تلاش شده است به مباحث تئوریک مرتبط با مذاکرات، فارغ از ملاحظات حقوقی آن بپردازیم؛ زیرا مذاکره به عنوان امری سیاسی سرفصلی مهم از معرفت روابط بین الملل است. علمی که ـ علیرغم حضور فعال ما در عرصه منطقه‎ای و بین‎المللی ـ در علوم انسانی ما توجه مطلوب به آن نشده و این امر خود را در زمان نیازمندی به آن به خوبی نمایان شده است. تعداد انگشت شمار تحلیل‎گران شاید نخستین شاخصه فقر ما در این حوزه مطالعاتی باشد و همین امر سبب شده تا نخبگان این عرصه از توان کافی برای تحلیل ماوقع و اقناع عمومی در جهت مثبت یا منفی نسبت به مذاکره نداشته باشند و شاید دقیقاً به همین خاطر است که مهمترین امر سیاسی در هیاهوی رسانه‎ای، با جهت‎گیری‎های از پیش تعیین‎شده حزبی و جناحی گرفتار آمده است.

چرا مذاکره؟

نخستین امر در مورد مذاکره این است که مذاکره مهمترین رخداد سیاسی در عالی‎ترین سطوح تصمیم‎گیری رخ می‎دهد که در حقیقت می‎تواند نقطه عطفی در تاریخ حیات سیاسی اجتماعی یک ملت باشد. بنابراین کودکانه است که با مذاکره به صورت سفره‎ای برای رسیدن به نان شب برای خود؛ مثلا برای قرارگرفتن روی گیشه، یا قهرمان‎سازی و کسب آراء و کرسی‎های بیشتر در انتخابات پیش رو، و یا بر عکس برای تخریب و متهم کردن و محکوم کردن و خائن و وطن‎فروش خواندن و... شود. مذاکره یک رخداد واقعی است که برآمده از اراده یک نظام سیاسی است، از این رو نیازمند شناخت و تجربه است.

اساسا مذاکره از این رو رخ می‎دهد که طرفین به این نتیجه می‎رسند که مذاکره به مراتب بهتر از اقدام یک‎جانبه و مواجه شدن با یک بحران احتمالی است. در حقیقت مذاکره به منظور مدیریت یک بحران بین‎المللی که حداقل دو بازیگر روابط بین‎المللی در آن حضور دارند رخ می‎دهد. از این رو در مذاکرات نمی‎توان رویکرد «مذاکره برای مذاکره» را تا ابد ادامه داد؛ زیرا طرفین برای حصول نتیجه آمده‎اند.

از بحران تا مذاکره

بحران: در یک تعریف «بحران بین المللی عبارت است از تعاملات متوالی بین دو یا بیش از دو دولت حاکم در منازعات شدیدی که جنگ واقعی نیست، اما با برداشت‎هایی از یک احتمال به شدت خطرناک وقوع جنگ همراه است». به دیگر بیان در بحران بین‎المللی دولت‎هایدرگیر در نزدیک ترین مرحله جهت ورود به یک جنگ و منازعه مسلحانه قرار دارند. از این روست که مدیریت بحران غالبا بر مبنای جلوگیری تعریف می‎شود: به عبارت دیگر یعنی وجود معیارهایی برای کاستن از خطر وقوع جنگ در یک بحران و تصاعد وضعیتی که در آن قرار دارند اشاره دارد. از سویی دیگر هر بحرانی با فشار بسیاری بالای زمان و رویدادها مواجه است.

از جمله مهمترین راهکارها جهت مدیریت بحران‎هایبین المللی، مذاکره جهت دست یابی به اهدافی است که طرفین در جستجوی تحقق آن با اتکاء به قدرت نظامی هستند می‎باشند. این اتکا به قدرت نظامی در حقیقت منشا بحران شده است. از این رو دولت‎ها زمانی که به این نتیجه می‎رسند که از راه مذاکره با تحمل هزینه‎های کمتری ـ نسبت به اقدام نظامی ـ به اهداف خود نزدیک می‎شوند، لذا به مذاکره روی می‎آورند.

مذاکره: قبل از هر چیز بایستی دانست که مذاکره یک فرایند process است که نیازمند مقدماتی است تا این فرایند آغاز شود که در متون تئوریک مختلف پیرامون مذاکره از آن به پیشامذاکرات، و یا کارگاه‎های حل مسئله و... یاد می‎شود. در پیشامذاکرات prenegotiations طرفین با درک تناقضات ایدئولوژیک، اخلاقی و سیاسی، و... در محیطی غیرعلنی که می‎توان مطالب را به طور صحیح و شفاف بیان کرد، بدون آن که نگران عواقب و پیامدهای آن باشند، به فهمی مشترک و درحقیقت زبانی مشترک از یکدیگر نزدیک می‎شوند تا در فرایند مذاکرات که کاملا جنبه رسمی دارد از طرفین از پویایی بیشتری در مدیریت مذاکره برخوردار باشند تا به نتیجه‎ای مشترک برسند. بر این اساس شاید بتوان گفت که جلسات غیرعلنی مسقط جنبه پیشامذاکره داشته است.

ماهیت مذاکره

برای تحلیل مذاکره نیازمندیم تا بتوانیم مذاکره را بر اساس ویژگی‎ها و شاخصه‎های آن تبیین کنیم. اصولا در هر مذاکره‎ای ما شاهد وجود یک ساختار، مقوله رضایت، استراتژی، فرایند، بروندادها، و بازیگران می‎باشیم.

ساختار مذاکره

به نحوه توزیع یا آرایش‎بندی عناصر قدرت اشاره دارد که به طور کلی به عنوان عوامل منابع‎محور ـ که براساس میزان بهره‎مندی از منابع یا اموال ـ یا بروندادمحور ـ که براساس توانایی به حرکت درآوردن یک طرف در مسیر دلخواه ـ تعریف می‎شوند، . به دیگر بیان مراد از قدرت در اینجا، کنشی است که میل به ایجاد حرکت و تغییر دارد. یعنی تعریف قدرت با توجه به منبع و پیامدهای آن که عموما به سه پرسش مهم پاسخ می‎دهد: چه کنش‎هایی باید برای تغییر جهت و ایجاد حرکت در طرف دیگر مذاکره انجام گیرند؟ چه منابعی این کنش‎ها را تسهیل می‎سازند؟ و نهایتا تاثیرات این کنش‎ها کدامند؟

این سئوالات خود به چندین منبع ناشناخته وصل می‎شوند از جمله: میزان در دسترس بودن منابع مناسب، اتخاذ یک عملکرد مناسب و قابلیت و توانایی هدف آن کنش. این شرایط ایجاد تغییر و حرکت مورد نظر، در طرف دیگر مذاکره را میسر می‎سازند که با توجه به ماهیت مفهومی هر یک از سه عنصر (منابع، کنش، پیامدها و تاثیرات) نام برده شده به وجود می‎آید. در زمانی که این سه مرحله درست تعریف شوند داده‎های مربوط به مراحل کنش، منابع آنها، عامل تعیین کننده میزان حساسیت هدف، و نتیجه کنش به ما اجازه تحلیل جدیدی از تاکتیک‎های قدرت را می‎دهد.

از جمله مولفه‎های مهم در مباحث مربوط به مذاکره این است که دولت‎ها هنگامی باید به مذاکره اقدام نمایند که علاوه بر برخورداری از منابع مادی قدرت، باید از قابلیت بسیج عمومی در عرصه داخلی برخوردار باشند یعنی هم باید بتوانند در عرصه خارجی اجماع حاصل کنند که بهترین راه حل برای عبور از بحران فعلی، مذاکره است و هم باید بتوانند در عرصه داخلی پشتوانه مردمی خود را به عنوان یکی از عوامل مهم قدرت به کار بگیرد و در غیر اینصورت دولت از میزان چانه‎زنی کافی برخوردار نخواهد بود و در حقیقت تیم مذاکره کننده، نماینده نظام سیاسی و اجتماعی نخواهد بود. و با مشکلات فراوانی مواجه خواهد شد.

کارکردهای قدرت در مذاکره

بحث دیگر در مورد نقش قدرت در مذاکرات وجود دارد این است که دو مرحله قدرت در مذاکرات وجود دارد که عبارتند از: 1. قدرت ایجاد مذاکرات 2. قدرت ایجاد پیامد مذاکرات (منابع و پیامدها). مذاکره زمانی ایجاد می‎شود که طرف‎های مذاکره احساس کنند احتمال دست‎یابی به یک راه حل دو یا چندجانبه برای مشکلشان وجود دارد که در حالت یک‎جانبه وجود ندارد و بلکه برعکس اصرار بر فشارهای یک‎جانبه، موجب رسیدن به بن بست و افزایش هزینه‎ها می‎شود.

به دیگر بیان زمانی که طرفین درگیر یک بحران به این درک می‎رسند در حقیقت به یک پختگی و آمادگی برای ورود به مذاکرات می‎رسند. از سویی دیگر طبیعی است که قدرت میان بازیگران به طور مساوی تقسیم نشده است و هر طرف مذاکره به میزان بهره‎مندی خاصی از قدرت دور میز مذاکره می‎نشیند. از این رو بازیگرانی که از دسترسی کمتری نسبت به منابع برخوردار هستند فشار بیشتر، و زمان کمتری را در اختیار خواهند داشت؛ و در نتیجه هم در ایجاد مذاکره و هم در ایجاد پیامدهای مذاکره از قابلیت نسبی کمتری ممکن است برخوردار باشد و لذا از این روست که برای این دسته بازیگران حاضر در مذاکره، دست‎یابی به توافق از فوریت بیشتری برخوردار است و اقتباس رویکرد «مذاکره برای مذاکره» بیش از آنکه به نفع این دسته بازیگران باشد به ضرر آنها تمام می‎شود.

زیرا همان گونه که خواهد آمد مذاکره یک فرایند است و طرفین در این فرایند است که نقاط اتکا قدرت یکدیگر را درک می‎کنند و با استفاده از اهرم قدرت خود تلاش می‎کند تا از میزان قدرت طرف مقابل بکاهد. به عنوان مثال ممکن است کشوری در ابتدای شروع مذاکرات در منطقه‎ خاصی از نفوذ بیشتر برخوردار باشد. بنابراین طبیعی است که طرف مقابل با استفاده از قدرت بیشتری که در اختیار دارد تلاش کند در خلال زمان سپری شده که در فرایند مذاکره وجود دارد این نفوذ را بیشتر کند و یا صلح و ثبات مطلوب بازیگر مورد نظر را برهم بزند تا با تحمل هزینه‎های مضاعف بر آن بخواهد نتایج مذاکرات را به نفع خود سوق دهد.

مثلا امریکا در مذاکرات پیرامون مسئله هسته ای ایران تلاش کرد تا با استفاده از تشدید تحریم‎ها ی نفتی ایران قدرت اقتصادی ایران را تحلیل ببرد تا ایران از پویایی کمتری در میز مذاکرات برخوردار باشد. ایران نیز با گسترش نفوذ خود در منطقه و موجبات تضعیف بازیگران متحد امریکا همچون عربستان و ترکیه را فراهم آورده است. انفعال عربستان و ورود به جنگ علیه یمن می‎تواند نشانه‎ای بر تغییر موازنه قدرت در منطقه به نفع ایران باشد و از آنجایی که عربستان به این نتیجه رسیده که نمی‎تواند با استفاده از راهکارهای دیپلماتیک و غیراستراتژیک مجدد موازنه را به نفع خود تغییر دهد به ناچار به یمن حمله نظامی کرد.

قدرت و دادو ستد

با توجه به وجود عنصر قدرت در ساختار مذاکره لذا طبیعی است که هر یک از مذاکره‎کنندگان از دو عنصر تهدید و تشویق با توجه به منابعی که برخوردار هستند برای دست‎یابی به نتایج مطلوب بهره ببرند. یعنی طرفین باید یکدیگر را به این اقناع برسانند که در صورت عدم توجه به تقاضاهای آنها با چه تهدیداتی مواجه می‎شوند و چه امتیازاتی را از دست خواهند داد؟ از این روند به اصطلاح عامیانه سیاست هویج و چماق نیز گفته می‎شود؛ اما به این معنا نیست که هویج را نشان طرف مقابل دهند ولی بدون آنکه بده بستانی صورت گیرد صرفا با تهدید و چماق عملی شود. هویج و چماق در صورتی است که یک طرف و یک بازیگر فقط برای امتیاز دادن آمده باشد و در سایه تهدید طرف مقابل امتیاز بدهد مثل قراردادهای ترکمانچای و عهدنامه گلستان. به دیگر بیان زمانیکه کشورها بر سر میز مذاکره حاضر می‎شوند قطعا به این نتیجه رسیده‎اند که ابزارهای کافی برای چانه‎زنی و مذاکره (یعنی ابزار تهدید و تشویق) بهره‎مند می‎باشند.

از این روست که مذاکره میدانی برای داد و ستد یا بده بستانgive and take می‎شود. به دیگر بیان نباید انتظار داشت صرفا با گفتار شفاهی verbal تمامی مسائل فی‎مابین دو کشور حل شود؛ زیرا هر کشوری با تقاضاهای خاص خود وارد عرصه شده و تلاش دارد با اتکاء به ابزارهایی که در اختیار دارد به اهداف خود برسد. هرچند این دسترسی به اهداف برای هر دو طرف به صورت نسبی باشد. از این روست که در مذاکرات گفته می‎شود که طرفی که قدرت ریسک حیاتی کمتری دارد انتظار می‎رود که امتیاز بیشتری بدهد تا اطمینان بیشتری برای بقا داشته باشد.

به دیگر بیان هرچند که مذاکره کلاً یک فرایند است اما فرایند دقیقاً اشاره است به مبادله امتیازات و تهاترات بین افراد مذاکره در تلاش برای رسیدن به نطقه‎ای از توافق که برای همه طرف‎ها مطلوب و قابل قبول باشد. بنابراین در باب پرونده هسته ای ایران باید دید که امریکا چه مشوق‎ها یی را برای ما در نظر گرفته و ما چه امتیازاتی را می‎توانیم به طرف مقابل بدهیم که در قبال امتیازاتی که به دست می‎آوریم منصفانه و عادلانه باشد.

رضایت

مذاکرات زمانی به نتیجه خواهند رسید که اطراف مذاکره راه حلی را می‎یابند که از نظر هر دو طرف برای ادامه مذاکره و مناقشه قابل قبول است. به دیگر بیان هر دو طرف توافق به دست آمده را منصفانه و عادلان می‎یابند. آمادگی و پختگی و بلوغ انجام مذاکره، فرصتی را برای شروع مذاکرات پیش می‎آورد نه برای بن بست کشاندن آن. قدرت به بن بست کشاندن مذاکرات در پیشنهادهایی که حاوی تقاضاها و نیازهای دو طرف است و دامنه رضایت هر دو را مشخص می‎کند، خود را نشان می‎دهد.

به علاوه چالشی که سر راه مذاکره کنندگان است، ذهنیت فرصت‎های اغوا کننده از جانب هر دو طرف است که هر دو را به سمت انتخاب یک راه حل قابل قبول هدایت می‎کند. از آنجا که رضایت مقوله‎ای انعطاف‎پذیر است و فرمول تحقق خلاقیت در مذاکره است، هیچ شیوه مشخصی وجود ندارد که تعیین کند چه چیزی می‎تواند سطح مناسبی از رضایت یا فرمول مطلوبی را مشخص کند. به علاوه می‎توان از فرآیند نزدیک کردن مذاکرات به هم از طریق تولید داده‎ها در طرح‎های پیشنهادی، مسایل و موقعیت‎هایی که باید بصورت مقایسه‎ای تحلیل شوند، درس‎های زیادی آموخت. بنابراین آنچه که در مسئله رضایت نهفته است این است که در هر مذاکره طرفین تقاضاها و نیازمندی‎ها یی را مطرح می‎کنند که مایلند به آن برسند.

برون‌دادها

برون‌دادها از بطن بده-بستان‎ها، امتیازات و مبادلات یا فرمول‎هایی که دوره‎ها و عناوین مبادله را بسط یا باز تعریف می‎کنند، بیرون می‎آیند. اصولاً اگر عناوین مذاکره به صورت عواملی با ارزش و قدرت مبادله متفاوت عرضه شوند، طرفهای مذاکره می‎توانند نتایج و بروندادهای مخصوص به خود و نیز سودمندی کلی مربوط به برونداد مورد مذاکره را به حداکثر برسانند. از این روست که گفته می‎شود که مذاکرات برای موفق شدن واقعی، نیاز به نشان دادن نتایج و همچنین دلایل دارند و هر چه بروندادها از مطلوبیت بیشتری برخوردار باشند حرکت به سمت عادی شدن شرایط بحرانی سریع تر محقق می‎شود. بنابراین اگر توافق نخست میان ایران و کشورهای غربی در پرونده هسته ای ایران نتایج مثبت و متوازنی برای هر یک از طرفین داشته باشد این مذاکرات می‎توانند به عنوان مبنایی برای ادامه مذاکرات در سایر حوزه‎ها ی مورد تنش واقع شوند.

بازیگران

مذاکرات بین ­المللی معاصر همواره توسط تیم­ها انجام می­ شود از این رو مقوله دیگری که در مورد مذاکره از اهمیت برخوردار است ویژگی‎هایتیم مذاکره کننده است که تحت تاثیر آن رفتارهایی را از خود بروز می‎دهند. و شناخت روحیات هر یک از بازیگران حاضر در میز مذاکره می‎تواند در تسهیل فرایند مذاکره و دست‎یابی به راه حل و توافقی که همراه با رضایت طرفینی موثر باشد. شناخت روحیات تیم مذاکره‎کننده نیز می‎تواند در پیشامذاکرات محقق شود. به دیگر بیان ترتیب تیم مذاکره کننده باید به نحوی باشد که به لحاظ شخصیتی تنش حداقلی و سازواری حداکثری میان آنها وجود داشته باشد.در هر صورت شناخت مسائل تئوریک مربوط به مذاکرات از جمله موضوعات مهمی است که می‎تواند در تحلیل منطقی از مذاکرات کمک شایانی نماید.